Invloed van concurrentie en prijs

Welke invloed heeft de prijs van je product én de prijzen van je concurrenten van datzelfde product op je conversie? Kan je deze vraag beantwoorden? Zo ja: held! Zo nee: lees verder, het wordt een mooie dag.

Prijs is ook gewoon een variabele

De prijs van een product is net als de kleur van een knop of de afbeelding op de pagina een variabele die mede je conversie bepaalt. Dit klinkt heel logisch, maar ik merk dat dit nog niet altijd zo gezien wordt. Is ‘prijs van product’ bijvoorbeeld een meetwaarde die opgeslagen wordt in je analyticspakket? Na het lezen van de eerste zin van deze alinea zou je zeggen dat het een standaard meetwaarde moet zijn.

Concurrentie, nog zoiets

Bedrijven kijken onderling vaak naar elkaars website. Meestal om te kijken ‘hoe de concurrent het doet’. Welke afbeeldingen worden er gebruikt? Hoe ziet een formulier of LandingspaginaEen landingspagina kan elke pagina op een website zijn, waar specifiek verkeer naartoe wordt gestuurd, dat een bepaalde actie of resultaat als doel heeft. Je kunt bijvoorbeeld aparte landingspagina’s maken voor aparte zoektermen uit je Adwords campagne of bijvoorbeeld verkeer van banners of emails.Meer over: Landingspagina eruit? Dit zijn vaak zaken die bekeken worden. Maar kijk je ook naar de prijzen bij je concurrent? Weet je wat de invloed van díe prijs is op jouw verkoop? Je concurrentiepositie zou (net als je eigen prijs) een onderdeel moeten zijn van je standaard meetwaarden. Waarom? Een voorbeeld:

Stel: je bent een bedrijf en je verkoopt Prodent tandpasta via je website. Onderstaande grafiek geeft je verkoop gedurende de afgelopen tien weken.

Je bent helemaal trots want in de eerste twee en de laatste drie weken heb je extra aandacht besteed aan de optimalisatie van het online verkoopproces en dat lijkt te werken! Er wordt meer verkocht.

Nu is het tijd de belangrijke factor prijs in je analyse op te nemen. Start bijvoorbeeld eens met het maken van een concurrentieoverzicht. Zet daarna in het overzicht de prijs van Prodent bij die concurrent. Bekijk daarna het verschil tussen jouw prijs, de maximale prijs, de minimale prijs en de gemiddelde prijs van je concurrenten. Uiteindelijk maak je onderstaande grafiek.

Nu je een overzicht hebt van je eigen positie ten opzichte van je concurrentie kan je ook de invloed hiervan ten opzichte van jouw verkoop bekijken. Dit doe je door het prijsverschil (tussen de goedkoopste aanbieder en jouw prijs) af te zetten tegen je verkoop. Na enkele uren in Excel doorgebracht te hebben maak je onderstaande grafiek.

Prijs, maakt meer kapot dan je lief is

De grafiek toont de invloed van jouw prijs, en belangrijker nog: de invloed van het prijsverschil tussen jouw product en die van je concurrentie. Wat blijkt? Wanneer je product duurder is verkoop je minder en wanneer je product goedkoper is verkoop je meer. Logisch zou je denken, maar helaas is zo’n analyse weinig terug te vinden in standaard (campagne) rapportages.

Deze analyse maak je ook ten tijde van jullie Prodent campagne (week 8-10). Wat gebeurt er tijdens de campagne: jawel, de prijs wordt aangepast. Welke invloed heeft de prijs op je verkoop? De verkoop stijgt (en daarmee je conversiepercentage). Resultaat: je campagne is een succes!

Maar… was nu de campagne een succes, of was je prijs een succes?

Een leuke vraag waar het antwoord niet enkel gegeven kan worden door het maken van bovenstaande analyse. Hiervoor is meer nodig. Ook andere gegevens (behalve de prijs) hebben invloed op je verkoop. Ook deze zou je moeten analyseren. Dit stuk is bedoeld om na te denken over de invloed van concurrentie en prijs. Succes! Ik ben benieuwd hoeveel prijs en concurrentie analyses er deze week gemaakt gaan worden.