“Onze motivatie – en daarmee onze acties – zijn makkelijker te triggeren dan mensen vaak denken”
Wanneer je een website of app ontwerpt wil je mensen verleiden om een bepaald gedrag te vertonen: op de koop-knop klikken, inschrijven voor je nieuwsbrief, een artikel uitlezen of zo vaak mogelijk je app openen (gewoontegedrag creëren). Maar als onze motivatie niet heel hoog is, ondanks dat iets heel erg makkelijk is om te doen, zullen we in de meeste gevallen niets ondernemen. Het is dus belangrijk dat we de motivatie van onze gebruikers stimuleren. Dit doen we volgens Persuasive Technology expert B.J. Fogg doormiddel van ‘Sparking Triggers’.
Facilitator, Signal en Spark
In het gedragsmodel van Fogg worden drie soorten triggers onderscheiden; een ‘Facilitator’, een ‘Signal’ en een ‘Spark’. De zogenaamde ‘Sparking Triggers’ boosten onze motivatie waardoor we alsnog in actie komen. Wel moet men er rekening mee houden dat de soort trigger gelijk moet zijn aan het doel van de gebruiker. Bij iedere stap of keuze waarmee je bezoeker geconfronteerd wordt moet je jezelf afvragen of de motivatie moet worden verhoogd of dat je iets juist makkelijker wilt maken voor je gebruikers. Op deze manier kunnen we op specifieke momenten een ‘spark’ inzetten om de gewenste handeling te stimuleren. Fogg gebruikt hiervoor de volgende formule:
Gedrag = de motivatie om iets te doen x het gemak om het te doen
Een Sparking Trigger zoals omschreven door Fogg zal ons tot actie aanzetten wanneer:
- we de Sparking Trigger opmerken;
- het één of meer relevante motivaties aanspreekt;
- de trigger plaatsvindt op het moment dat we zowel genoeg gemotiveerd zijn, als in de mogelijkheid zijn om het gedrag uit te voeren.
Een voorbeeld ter verduidelijking
Fogg gebruikt vaak het volgende voorbeeld van een Sparking Trigger: Als je al een tijdje je Facebookaccount niet gebruikt hebt stuurt Facebook je automatisch de volgende mail om je te verleiden om weer in te loggen:
Hallo,
Je bent recentelijk niet meer op je Facebook-pagina geweest.
Je hebt in de tussentijd verschillende meldingen gekregen.
1 bericht, 9 vriendschapsverzoeken
Groetjes,
Het Facebook Team
In deze mail focust Facebook duidelijk op het verhogen van de motivatie om in te loggen door het aantal berichten en vriendverzoeken te benoemen, waardoor dit duidelijk een Sparking Trigger is (focus op motivatie en niet op gemak).
De Sparking Trigger als A/B-test
Paras Chopra, de oprichter van Visual Website Optimizer (VWO), testte een Sparking Trigger door mensen tijdens hun bezoek een pop-up te laten zien met de vraag of ze zich wilde inschrijven voor een free trial. De trigger verhoogde de motivatie door gebruik te maken van het woord “gratis” en een duidelijke Call-to-action (Creëer een A/B Test). Daarnaast speelt tijd bij deze A/B test ook een belangrijke rol. Een gebruiker moet genoeg informatie hebben wil hij of zij geïnteresseerd zijn in je aanbod. Het moment waarop je een gebruiker blootstelt aan je Sparking Trigger heeft veel invloed op de impact die de trigger heeft op de gebruiker. De Sparking Trigger van VWO verhoogde het aantal inschrijvingen met 50%.
Links variant A & rechts de versie met de pop-up Sparking Trigger (B):
Online Persuasion tips
Als er genoeg mogelijkheden zijn voor je gebruikers om actie te ondernemen maar de motivatie ver te zoeken is, zijn er een aantal tips die je helpen om deze techniek van de Sparking Trigger zelf toe te passen:
- Identificeer welke motiverende elementen je klanten missen om actie te ondernemen.
- Analyseer welke informatie de verlaagde motivatie kan compenseren.
- Analyseer vervolgens wat de beste momenten zijn om deze informatie aan te bieden en selecteer hierbij het meest geschikte medium en/of device.
- Vind het meest geschikte medium en ontwerp je trigger om perfect aan te sluiten op het medium en het moment.
- Zend uiteindelijk je ‘spark’ uit op het uitgelezen moment, via het gekozen medium, inclusief de informatie die de motivatie een boost gaat geven.
